皆さんこんにちは。株式会社クリエアナブキ事業推進部BPO営業グループの飯間です。
今回のコラムは「インサイドセールスを考える」がテーマです。最後までご一読いただければ幸いです。

インサイドセールスとは？

ここ数年よく聞くようになった「インサイドセールス」という言葉があります。
インサイドセールスとは営業プロセスの一貫で、以下の2つの役割があります。

• 多くの見込企業（リード）から受注につながりそうなリードを営業につなげる役割。
• 見込が低いリードに対して、メールや電話等の非対面コミュニケーションを取りながら、ニーズが高まるまで営業に代わってフォローをしていく取り組み。又はその役割。

アメリカではインサイドセールス市場は年率平均7.5%以上で成長し、年間で80万人以上の雇用を創出しているそうです。新型コロナウイルス感染症の影響で外出しづらい日本でも急速に広まっています。

インサイドセールスと従来型営業の違い

従来の法人営業スタイルは、営業が見込顧客のリスト作成・整備を行い、アポイントを取り、商談・クロージング、アフターフォローまで一貫して担当することが一般的でした。

営業が、広く多くの接点を持つことで顧客との関係深耕が可能な一方、膨大なリスト顧客へのアプローチをすべて行う必要があるので、営業効率が低いといったデメリットがあります。また、営業のスケジュール管理能力など属人的な要素に頼らざるを得ないといった仕組みでもあります。

インサイドセールスは見込顧客作りとアフターフォローの過程を担うことで、営業が見込の高いお客様の商談に集中することができ、企業全体の売上向上につながる取り組みです。

私もお客様にBPOやアウトソーシングをご提案するポジションですので、実際にインサイドセールスに取り組む企業とのやり取りの中で気づいたことをご紹介させていただきます。

いよいよインサイドセールス導入！3つのポイントをおさえよう。

①インサイドセールスの目的とベクトルをはっきりしよう。

インサイドセールス導入は「社内立ち上げ」と「アウトソーシング」に分かれます。「社内立ち上げ」は情報連携という意味ではメリットがありますが、組織やポストを作っていくための労力など見えないコストがかかります。

一方で、インサイドセールス専門のアウトソーシング企業も多く出てきています。「アウトソーシング」を活用する場合は、導入開始までの立ち上げがスムーズである一方、顔が見えない分、目的や品質がしっかり担保されているのか心配であるとの声も聞きます。

どちらであってもインサイドセールスの目的設定がとても重要だと、私は考えています。

たとえばリストのお客様に対してのDM対応やコール業務も、ただ業務をこなすだけではなく、業務をする中で顧客との関係性をしっかり構築していく必要性があります。営業と同じベクトルで、会社の理念や想いを持っていないと、お客様からは単純作業をしているだけに見えてしまいます。

インサイドセールスも営業も同じベクトルを持つ必要があると強く感じます。

②営業との情報連携が重要。BANTを意識しよう。

インサイドセールスの業務は営業へのトスアップが多く発生します。インサイドセールスでどのような情報を得るかも工夫が必要になりますし、今まで見込が低かったリードからのニーズが高まった段階で、いかに有意義な情報を正確にトスアップできるかも重要です。

情報の中でも特に外せないのが「BANT」です。
BANTとは

• Budget（予算）
• Authority (決裁権)
• Needs (ニーズ)
• Time frame (導入時期)

のことです。

営業が顧客にヒアリングする時に活用する基本フレームですので、ご存知の方も多いと思います。すべてヒアリングできていなくても、このBANT情報を抑えることでその後の成約率がアップすると考えられています。

営業にトスアップする情報は、何が必要で何を優先するのか、その社内連携はとても重要です。

③まずは始めてみよう。小さなことからでOKです。

今までの営業組織をいきなり大きく変えることはなかなか難しいと思います。

実際にインサイドセールスを導入している企業は小さなことから導入を開始しています。例えば、通常の営業活動とは別にウェビナーを開催する時にDMやメールを送り、電話でアフターフォローするなどがあげられます。

まずはやってみてのトライ＆エラーが重要なのかもしれませんね。

最後に

人材採用に関しては企業にとって厳しい時代が続いています。特に地方の中小企業はそうではないでしょうか。

営業ポジションの新卒採用や中途採用・異動にあわせて、インサイドセールスポジションをどう作り、どう活用していくか、これからの時代は当たり前になるかもしれませんね。

弊社ではお子様連れで出勤できるワーキングスペース「ママスクエア」を高松・広島・松山の3拠点で運営し、多くの企業様よりインサイドセールス業務を受託しています。

特にインサイドセールス導入においてコスト面を課題に感じられている企業には人材を上手く活用し、課題解決できますのでお気軽にご相談頂ければ幸いでございます。