AIツールの導入を提案したものの、経営会議で承認されなかったという経験はないでしょうか。

費用対効果を試算し、導入事例も調査し、工数削減効果も整理した。それでも承認されないケースは少なくありません。
提案する側からすると、「これだけ準備したのに、なぜ承認されないのだろう」と感じることもあるでしょう。

その理由は、提案内容が不十分だからではありません。
提案する側と経営者では、判断しているポイントが異なるためです。提案する側は、ツールの機能や費用対効果を説明します。

一方、経営者が見ているのは、そのツールによって組織が本当に変わるかどうかです。

AIツール導入で経営者が本当に見ているポイント

実際に、あるメーカーの営業責任者から相談を受けたことがあります。
営業会議の議事録作成にかなりの時間がかかっているため、AI議事録ツールを導入したいという内容でした。

提案資料は見事でした。営業メンバーは20名。1人あたり月2時間削減できれば、年間480時間の創出ができるし、しかも費用も安い。競合企業でも導入が進んでいる。提案内容を見る限り、導入が承認される可能性は十分あると感じました。

ところが結果は否決。

後日、判断理由を確認したところ、経営者が懸念していたのはツールの性能ではありませんでした。

重視していたのは、「本当に現場で定着し、継続的に活用されるのか」という点。
この結果から見えてくるのは、、経営者と現場では提案を見る視点が異なるということ。現場はツールの機能や費用対効果を重視します。一方、経営者が見ているのは、そのツールによって組織が本当に変わるかどうかです。

経営者が避けたいのは「導入したのに変わらないこと」

なぜ経営者はそんな視点になるのでしょうか。理由はシンプルです。過去に何度も失敗しているからです。

SFAを導入したのに誰も入力しなかった。
チャットツールを導入したのにメール文化は変わらなかった。
採用管理システムを導入したのに、一部の担当者しか使わなかった。
新制度を始めたのに、半年後には元に戻った。

経営者は知っています。システムを入れることは難しくない。本当に難しいのは、人の行動を変えることだと。だからAIツールの提案を聞くときも、「誰が定着を推進するのか」「3か月後も使われ続けるのか」「組織は本当に変わるのか」を見ています。

以前、ある経営者がこう話していました。

「月5万円や10万円のツール代なんて正直大した話じゃない。でも、導入したのに誰も使わなくなって半年後に解約する。それが一番嫌だ」

と。なぜなら、それは単なる投資失敗ではなく、組織を変えられなかったという事実が残るからだと。そしてその失敗は、次の挑戦を難しくします。現場は「どうせまた定着しない」と思うようになり、経営層は「また同じことになるのではないか」と疑うようになる。

組織は少しずつ変化を信じなくなっていくのです。

提案が通る人は「定着」まで説明している

では、こうした経営者に対して、どのような提案をすればよいのでしょうか。もちろんツールの説明は重要ですが、それだけでは足りません。

本当に知りたいのは、「どうすれば現場が変わるのか」だからです。

そのときに重要なのが、AIで効率化できる業務と、そうでない業務を切り分けて考えることです。そうして整理していくと、どの業務を自社で担い、どこを外部に任せるかが見えてきます。そのうえで、必要に応じてBPOを組み合わせることで、業務改善を進めやすくなります。経営者に提案する際も、こうした整理を踏まえて示すことが大切です。

例えば、「このAIツールで議事録作成時間を50％削減できます」という提案よりも、「まず営業部の1チームだけで90日間試します。利用率70％を超えたら全社展開します。毎月利用率を報告し、定着しなければ撤退します」という提案の方がはるかに響きます。なぜなら、それはツールの話ではなく、“変化をどう実現するか”の話だからです。

提案前に確認したいチェックリスト

ここで一度、これまでのご自身の提案を振り返ってみてください。
経営者が知りたいことに、本当に答えられているでしょうか。

【提案前に確認したいチェックリスト】

□ 利用する部署・メンバーが明確になっているか

□ 定着を推進する担当者が決まっているか

□ 利用率や定着率などの評価指標が設定されているか

□ 一部門や一部チームで試すステップを設計しているか

□ 定着しなかった場合の改善策や撤退基準があるか

□ 解決したい課題と導入目的が明確になっているか

まとめ

優秀な提案者ほど成功の話ばかりしません。むしろ失敗の話をします。

どこで効果を測るのか。誰が責任を持つのか。定着しなかったらどうするのか。撤退基準は何か。そこまで考えられている提案を見ると、経営者は安心します。
「この人はツールの導入が目的ではない 。成果を出したいのだ」と。

そして、その成果を実現する手段は、必ずしもツール導入だけとは限りません。業務内容によっては、新しいシステムを導入するよりも、業務プロセスを見直したり、BPOを活用する方が早く成果につながるケースもあります。

大切なのは、「どのツールを導入するか」ではなく、「どうすれば業務改善を実現できるか」という視点です。

実際にクリエアナブキのBPOで、業務分析を通じて「どこをAIで自動化し、どこを人が担うべきか」を整理し、業務フローそのものを見直したことで、経営者が理解しやすい業務改善をお手伝いした事例があります。
ツール導入の先にある成果まで考えること。それが、経営者に伝わる提案の第一歩です。クリエアナブキでは、業務課題の整理から業務改善までご支援しています。

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